S&OP – Vendas e Planejamento

Primeiramente é importante explicar o que significa a sigla S&OP – Sales and Operations Planning, traduzindo: vendas e planejamento das operações. Quem atua ou quer atuar e está estudando logística já deve ter escutado este termo. Mas infelizmente, algumas empresas ainda não colocam em prática toda esta gama de conhecimento, que atua não só no estudo de mercado e vendas do seu produto ou segmento, mas também em toda a parte estratégica de planejamento das operações internas, de forma a otimizar principalmente os estoques com a demanda e levar de certa forma, todos os processos internos da empresa a este resultado.

Muito se fala em sistemas ERP, que sintetizam o objetivo de integrar os processos, mas algumas empresas ainda apresentam dificuldades de obter resultados tangíveis e quantificáveis, de forma a realmente estruturar os processos internos e conseguir atingir o que é amplamente planejado em reuniões muitas vezes, desnecessárias.

No ímpeto de resolver essa área de operações, para muitos a área que é o “problema” e a preocupação da empresa, o diretor pode cometer inúmeros erros; tomar decisões equivocadas; se realmente não entender que, para ter resultados é necessário integrar as operações, e para que isso ocorra de forma convincente e que traga resultados, precisamos começar das operações, do princípio simples de oferta x demanda.

S&OP é um recurso que vem crescendo ao longo dos anos. Através de processos simples, busca atingir simultaneamente melhorias em custos e serviço. Neste processo, o custo trabalha os níveis de estoque e custo de produção enquanto que o serviço é medido através da disponibilidade de produto. Algumas empresas ainda não medem o nível de serviço do atendimento que possuem e por isso mesmo não conseguem se destacar da concorrência e daí a importância desse índice no mercado atual

O processo padrão de S&OP consiste em cinco etapas básicas: atualização de dados (ocorrendo após o fechamento de vendas), planejamento da demanda (processo de previsão de vendas), planejamento de produção e suprimentos (planos alternativos de produção x suporte às vendas x capacidade de compras e produção), reunião prévia (discussão da distancia entre os planejamentos de demanda e produção) e reunião final (formalização de todo o processo, com o planejamento fechado e disseminado para toda a empresa).

Partindo do planejamento final, que normalmente é efetuado anualmente, parte o processo de acompanhamento, definição de metas por processo e departamentos. O monitoramento de todas as etapas de um planejamento consistente é a chave da organização da empresa, de forma a garantir que, mesmo com a sazonalidade do produto ou com as ondas e ocasionais picos de demanda, o nível de serviço será medido e acompanhado, garantindo a disponibilidade do produto e a crescente participação no mercado. Juntando-se a estas diretorias-chaves do processo o departamento de marketing e inovações, alcançando a necessidade de mercado, de novos produtos ou possíveis modificações.

Não é por acaso que produtos novos e que tendem a aumentar o valor de uma marca são lançados diariamente no mercado. Produtos diferenciados como: água levemente gaseificada com sabores, refrigerantes com chá verde, shampoo de chocolate, sabonetes com hidratante, papel higiênico com cor e cheiro, cosméticos com proteção solar, gloss que funciona como chaveiro e diversas outras novidades no mercado brasileiro são e fazem o verdadeiro sucesso de uma marca e ajudam a promovê-la, contando, sobretudo com um planejamento consistente e que garante uma estrutura adequada de produção e principalmente, pessoas capacitadas para gerir todo o processo.
A implantação do S&OP como um processo evolutivo (e de melhoria contínua), da fase inicial; investimentos e finalmente a incorporação do processo na empresa é, com certeza, uma forma sem receios de modificar de forma organizacional a estrutura de decisão e planejamento, garantindo um desempenho continuamente melhorada e resultados inesperados.

Livros sugeridos:
WALLACE, THOMAS F.. Sales & Operations Planning, T. F. Wallace & Company, 1999